Поїздка на завод Kayaba

Після відвідування промислових майданчиків було презентовано нове рішення, покликане допомогти автосервісам збільшити продажі амортизаторів. І не тільки.

У європейському підрозділі KYB прагнули підібрати найбільш дієвий спосіб допомогти своїм клієнтам збільшувати продаж амортизаторів, опор і захисних комплектів. Адже, хоча дослідження показують, що на більшості автомобілів як мінімум один амортизатор зношений, довести це автовласникові деколи складно. А ще важче пояснити, чим загрожує некоректне функціонування амортизатора — адже превалююча більшість не знає принцип роботи цієї деталі. Тому багато хто все ще думає, що основне призначення амортизатора — забезпечувати комфорт, а значить, поки не трясе і не «пробиває» — їздити можна.

Занос і «клювки при гальмуванні, надмірне розгойдування при екстреному маневруванні, проблеми з керованістю і курсовою стійкістю, погіршення зчеплення з дорогою, особливо на нерівних покриттях, а також прискорений знос шин... Важко з ходу розтлумачити пересічному автовласникові, не є інженером, фізиком або працівником транспортної галузі, як все це пов'язано з амортизаторами. Намагаючись вирішити цю проблему, в KYB вийшли на давно відомий принцип: «Краще один раз побачити».

Найпростішим рішенням було б відеодемонстрація. Однак за підсумками загальноєвропейського дослідження KYB, в якому взяли участь механіки з різних країн, був обраний більш інноваційний шлях. Тим більше що KYB завжди прагне бути в авангарді прогресу — тому підтвердження раніше запущені онлайн-сервіси для СТО: відеоінструкції по монтажу на YouTube, QR-кодування, 3D-зображення амортизаторів і т. д.

Віртуальність переконання — для реальних продажів

На сьогодні методом наочного переконання все частіше стає віртуальна реальність. А основним засобом отримання інформації для більшості вже давно став смартфон. Ці обидва тренда об'єдналися в новому VR-відео з безпеки і мобільному додатку KYB Suspension Solutions App.

Суть в тому, щоб буквально за пару хвилин за допомогою смартфона і простого пристрою для його перетворення в VR-окуляри, показати клієнту різницю між водінням автомобіля на зношених і нових амортизаторах. Головна перевага об'ємного стереоскопічного зображення і віртуальної реальності — велика сила емоційної переконливості. Глядач «поміщається» в салон автомобіля і, повертаючи голову в різні боки, може бачити все так, ніби перебуває на пасажирському сидінні поруч з водієм.

В такій ситуації людина емоційно реагує на побачене майже також, як в реальному житті. Звичайно, розумом він розуміє, що ефект присутності всередині віртуального світу створено стереоскопічним сприйняттям двох картинок, що змінюються згідно з даними гиродатчиков в смартфоні. Але почуття говорять йому інше, а мільйони років еволюції привчили нас вірити своїм органам почуттів. І головне — приймати рішення на основі отриманих за їх допомогою інформації про зовнішній світ.

Використовуючи спеціальні VR-окуляри для перегляду відеоролика про безпеку, глядачі без жодного ризику для себе приймають віртуальне участь у порівняльному випробуванні поведінки двох аналогічних автомобілів. На одному стоять нові амортизатори KYB, на іншому — несправні, після пробігу 80000 км

Спочатку проводиться тест на маневреність, щоб оцінити рульове управління і контроль за рухом на швидкості 50 км/год. Потім здійснюється екстрене гальмування зі швидкістю 70 км/год. Досить легко помітні відмінності в поведінці автомобілів під час випробування: кут нахилу корпусу водія зменшується, а руління значно поліпшується на транспортному засобі з новими амортизаторами. При випробуванні на гальмування гальмівний шлях машини з новими амортизаторами менше майже на повну довжину транспортного засобу, що цілком може бути різницею між безпечної зупинкою і ДТП. У різних точках відео зупиняється, і показуються виміри, проведені, щоб чітко показати цю різницю. З точки зору технологій комунікації і переконання, на сьогодні це — максимум, що можна зробити для швидкого, наочного і чуттєво-достовірного подання клієнту тієї інформації, яка може схилити його до заміни амортизаторів.

Алгоритм роботи з Програмою також простий. Важливо, що клієнту не потрібно встановлювати його на свій смартфон — це робить тільки майстер-приймальник. Використовуючи Програму, він може відправляти автовласникові текстове повідомлення, в якому, крім рекомендацій за результатами діагностики підвіски і пояснення важливості заміни зношених деталей, також міститься посилання на вищезазначене відео з безпеки, де детально роз'яснюється, чим ризикує власник несправної підвіски.

В принципі, на цьому можна було б зупинитися, але в KYB вирішили піти ще далі. Раз вже налагоджений контакт з клієнтом — розумно спробувати міцніше «прив'язує» його до станції по даному каналі комунікації. Так, по закінченні ремонту можна відправити автовласникові повідомлення з текстовим повідомленням про замінених деталей, а також фото — «ДО» і «ПІСЛЯ». Фактично це додаток може бути використане як проста CRM-система для підтримки контакту, нагадування про необхідність виконати ті чи інші роботи і т. п. Звичайно, за умови, що клієнт зможе відмовитися.

Важливо, що комунікація з клієнтом відбувається від імені СТО, а KYB в даному випадку надає платформу і виступає в якості незалежного експерта. Передбачена можливість персоналізації Програми для СТО — використання логотипу станції та інших візуальних елементів, а також всіх контактних даних. Для значної частини сучасних автовласників, які вже не мислять свого життя без смартфона і більшість своїх побутових завдань, покупок і контактів пов'язують це пристрій, — «прописалася» в їх мобільному пристрої СТО автоматично стає «своєю».

Природно, відповідність усім іншим критеріям високої оцінки станції клієнтом: кваліфікація та уважне ставлення майстра, якість робіт і гарантії — також має бути на висоті. Це вже завдання і турбота персоналу станції. Що ж стосується конкретно заміни амортизаторів, для цього призначені раніше згадані інструкції по установці, відеоролики та інші інструменти технічної підтримки від KYB.

З кожним роком частка клієнтів, для яких способи віддаленого спілкування кращі, буде зростати. І можна не сумніватися, що з появою нових технологій у цій сфері KYB буде надавати автосервісам зручні інструменти на їх основі. Починати залучати таких «просунутих» клієнтів необхідно вже сьогодні: аудиторія, яка «на ти» зі смартфоном — це клієнтура майбутнього. За неї варто боротися особливо старанно.

Заводи KYB Corporation: чистота і точність

Швидкість завоювання KYB Corporation європейського ринку запчастин і Е-постачання, природно, заснована не тільки на маркетингових технологіях. В першу чергу, це технологічне лідерство і справжнє японське якість, що спирається на традиційний культ бездоганності. Європейський ринок — другий за обсягами поставок KYB після японського. Завод KYB Manufacturing Czech виробляє 6 мільйонів амортизаторів в рік. Серед його клієнтів — заводи Toyota Peugeot Citroen Automobile в Чехії, Toyota у Великобританії і Франції, Suzuki в Угорщині, Renault і Daimler у Франції, Nissan в Іспанії та інших країнах, та інші. На завод Suzuki поставляються стійки в зборі (амортизатор з пружиною і опорою). Завод KYB Chita Manufacturing Europe зараз випускає 2.2 мільйона пружин підвіски ТМ K-Flex в рік, а до 2020 року планує вийти на 5 мільйонів штук в рік і стати європейським лідером у постачанні.

Детально описувати тут усю технологію виробництва пружин і амортизаторів KYB, як і переконувати в тому, що цей виробник є носієм передових технологій, — зайве. Тим не менш торкнемося кількох принципових моментів — вони можуть стати у пригоді майстрам-приймальників у справі пропаганди якісних амортизаторів. Адже споживач може і не знати, чим забезпечується якість амортизаторів і пружин.

Що стосується амортизаторів, у ході екскурсії ми усвідомили, що «чистота — запорука здоров'я». Заготовки корпусів миються кілька разів і дуже ретельно — якщо взяти до уваги мікронні зазори між елементами клапанного механізму, стає ясно, що навіть невелика частинка може порушити його роботу.

Всі заготовки ще не зібраних амортизаторів знаходяться на стендах зі штирями, забезпеченими м'якою силіконовою накладкою — щоб уникнути пошкодження внутрішньої поверхні труби.

Для внутрішніх труб двотрубних амортизаторів і всіх частин однотрубних KYB використовує тільки безшовну трубу. Якщо заглянути через неї на світло — видно рівні кільця світла і тіні, як в стовбурі мисливської рушниці, що свідчить про ідеально круглої геометрії. І це має значення для роботи — у місці шва можуть мати місце паразитні перетікання масла повз поршня, а крім того буде швидше зношуватися його ущільнення.

Штоки амортизаторів загартовуються струмами високої частоти, причому не однаково по всій довжині — є три зони з різною глибиною загартування. Потім штоки проходять полірування і суперфиниширование, що забезпечує максимально досяжну чистоту поверхні. А потім — триразове хромування. Найдрібніша, не воспринявшая хромування точка на штоку — це суворий вирок на переплавку, за чим стежить спеціальна машина.

Весь другий поверх заводу — фарбувальний цех, повністю автоматизований. Корпусу амортизаторів йдуть туди по конвеєру і спускаються вже пофарбованими назад на фінальну збірку, що включає зварювання в аргоновому середовищі і закачування олії (газо-масляні також проводиться в середовищі інертного газу, щоб уникнути контакту мастила з киснем повітря). В блок складання клапанного механізму потрапити не вдасться — це чисте приміщення, де працюють лише жінки (!) в білих одежах, які пройшли через спеціальний шлюз очищення.

На заводі з випуску пружин з чистотою і дбайливістю все так само: п'ять етапів миття після різних процесів і стенди зі штирями, покриті силіконом. Заготовки пружин, звиті і обрізані відразу за необхідного розміру і формі автоматом, лежать в ящиках тільки до відправки в піч відпалу при 400 градусів (знімає напругу, що виникає при деформації прута при намотуванні). Після цього обов'язково забирається окалина. І далі пружини знаходяться або транспортуються тільки індивідуально, або на стендах зі штирями, або на підвісах.

Величезне значення надається обробці поверхні перед фарбуванням — від того, як добре буде триматися покриття, залежить термін служби пружини. Адже якщо пружина ламається, це відбувається в тому місці, де вона підточена іржею. Після дробоструминної обробки (прибирає дрібні шорсткості плюс дає поверхневе зміцнення) пружини виходять красивого відтінку, як сатинового (різновид фінішної обробки металевих виробів — інструменту, ножів тощо). Потім: мийка, фосфатування для забезпечення адгезії грунту і відправка в довгу вервечку фарбувальної лінії.

Пружини фарбуються порошковою фарбою з застосуванням электрокатафореза — завдяки різниці потенціалів (підвісний рейок, по якому рухаються підвіси з пружинами — під струмом) фарба притягається до металу, покриваючи його рівномірно, а потім полімеризується в печі. Так забезпечується еластичність лакофарбового шару, щоб він не растрескивался навіть при максимальному стиску пружини протягом багатьох сотень тисяч циклів. Місце, яким пружина підвішена на металевий гак, профарбовується з пістолета вручну. Випадку, щоб у продаж потрапила пружина з найдрібніших не прокрашенным плямкою, не було в історії заводу.

Деякі з цих фактів, хоч і не відображають всіх тонкощів і секретів виробництва, можуть стати у пригоді в спілкуванні з клієнтом. Адже люди схильні в своєму поданні спрощувати складність пристроїв, якими вони користуються. Різниця в ціні між смартфонами з подібними ТХ від різних виробників обумовлена саме різницею в якості їх виробництва, що позначається на терміні служби та стабільності реальних характеристик від виробу до виробу. Щодо пружин і амортизаторів KYB, продажі яких можна збільшувати за допомогою тих же мобільних пристроїв, це так само справедливо.